Hai mai provato a scegliere un vino in un ristorante con una lista infinita di etichette?
Troppa scelta può creare ansia e indecisione, portando il cliente a non scegliere affatto.
Questo è il “paradosso della scelta”.
Uno studio della
Columbia University ha dimostrato che
offrire meno opzioni può aumentare le vendite.
Meno sVediamo come puoi applicare questo principio alla tua attività.
Perché meno è meglio?
Il nostro cervello fatica a elaborare troppe informazioni contemporaneamente.
Ridurre il numero di opzioni semplifica il processo decisionale e aumenta la probabilità di acquisto.
Un famoso esperimento con vasetti di marmellata ha mostrato che un banco con 6 gusti vendeva il
300% in più rispetto a un banco con 24 gusti.
Un altro studio condotto dalla
American Psychological Association ha confermato che ridurre la complessità dell’offerta migliora l’esperienza del cliente e accorcia i tempi di decisione.
Come semplificare la tua offerta
Se hai troppi prodotti o servizi, considera queste strategie:
- Raggruppa prodotti simili: invece di 10 varianti, proponi 3 categorie chiave.
- Elimina le opzioni inutili: rimuovi i prodotti meno venduti o che creano confusione.
- Guida il cliente: suggerisci l’opzione più popolare o il miglior rapporto qualità-prezzo.
- Offri pacchetti combinati: accorpa prodotti complementari in un’unica offerta conveniente.
L’effetto “Scelta Forzata”
Se un cliente ha troppe alternative, potrebbe non scegliere nulla. Ridurre le opzioni e presentarle in modo chiaro aiuta a indirizzare la decisione.
Un esempio classico è quello dei menu nei ristoranti: quelli con meno piatti ben selezionati vendono di più rispetto a quelli con decine di alternative.
No: “Scegli tra 10 piani di abbonamento diversi!”
Sì: “Piano Base, Standard o Premium: qual è il migliore per te?”
Utilizza il “Decoy Effect”
Ne abbiamo parlato nell’articolo
“Come impostare i tuoi prezzi per vendere di più”.
Si tratta di aggiungere una terza opzione meno conveniente (e sbilanciata in qualche sua parte, per esempio il rapporto quantità prezzo) può far sembrare la seconda più attraente.
Per esempio se hai un servizio da 30€ per 2 interventi e uno da 100€ per 12 interventi, aggiungere un’opzione da 90€ per 9 interventi farà sembrare l’opzione da 100€ più vantaggiosa.
Questa tecnica è utilizzata spesso dalle aziende di software e dai servizi in abbonamento per spingere i clienti verso il piano più redditizio.
Rendi la decisione semplice
Presenta le opzioni in modo chiaro, evidenziando il beneficio principale di ciascuna.
L’uso di schemi visivi o tabelle comparabili facilita la scelta.
Per esempio, un e-commerce può evidenziare il prodotto “più venduto” per guidare la decisione d’acquisto.
Abbiamo parlato del Meta Programma che guida questo tipo di persone nell’articolo
“Pain & Gain”.
Effetto “Loss Aversion”
Le persone temono di perdere qualcosa più di quanto desiderino ottenere qualcosa.
Questo principio può essere sfruttato semplificando le scelte e mostrando chiaramente cosa si rischia di perdere.
Un messaggio come “Solo 2 pezzi rimasti!” o “Offerta valida fino a mezzanotte!” spinge i clienti ad agire rapidamente.
Offerte limitate e selezione curata
Molti brand di lusso applicano la strategia della selezione limitata per aumentare il valore percepito.
Meno scelte, maggiore esclusività.
Apple, per esempio, per anni non ha offerto decine di modelli di iPhone o di computer, ma pochi ben distinti per fascia di prezzo e caratteristiche.
Conclusione: semplifica per crescere
Un’offerta più snella non solo riduce lo stress del cliente, ma migliora anche le vendite.
Analizza il tuo catalogo e prova a ridurre la complessità: i risultati potrebbero sorprenderti.
Testa diverse configurazioni della tua offerta e monitora le reazioni dei clienti.
Con piccoli aggiustamenti strategici, puoi ottenere risultati significativi.
Gualtiero Tronconi
