Pain & Gain

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Qualche tempo fa parlavo con una responsabile marketing e mi diceva che finalmente avevano trovato i giusti trigger per stimolare il pain dei propri lead così da spingerli all’acquisto…

Al di là delle mie personali riserve sul concetto di “pain” come strumento di marketing e delle mie personali perplessità sull’uso degli inglesismi a tutti i costi, parliamo di che strumento la mia conoscente sta usando, probabilmente, inconsapevolmente.

Meta programmi

Parto da una premessa, non voglio sorbirti con una lezione di PNL (Programmazione Neuro-Linguistica) ma dovrò per forza spiegarti un paio di cose… mi perdonerai.

I Meta programmi sono uno degli argomenti di PNL che più mi appassiona, dal giorno in cui li ho scoperti.

E ritengo che siano anche uno degli strumenti più efficaci per un marketing e una comunicazione efficace.

Citando l’articolo di Paola Velati “Meta Programmi: come decidiamo, ci motiviamo e molto altro“:

I Meta Programmi sono programmi inconsci che noi esseri umani utilizziamo per processare informazioni, prendere decisioni, motivarci, etc.

Sono il “software” nella testa delle persone che riguardano il “come” pensiamo, proviamo emozioni, processiamo informazioni, prendiamo decisioni.

Come suggerisce il nome stesso, “Meta”, trattasi di programmi che si pongono sopra ad altri programmi, e cioè, sono programmi che guidano e dirigono altri processi di pensiero.

Per essere ancora più specifici, trattasi di schemi comuni o tipici nelle strategie o negli stili di pensiero di individui particolari, gruppi o culture.

Per farla semplice

Torniamo alla mia conoscente dell’inizio

Ci sono persone che si motivano per andare “Verso” il piacere e persone che lo fanno per andare “Via da” il dolore.

Quindi una strategia che faccia leva solo sul pain rischia di lasciare a piedi la metà della popolazione che vorresti raggiungere.

Un altro esempio, ci sono persone che amano la routine, la tradizione (chiamate “Uguaglianza”) e altre che sono perennemente alla ricerca del nuovo (“Differenza”).

Potrei basare la mia comunicazione solo sul concetto di tradizione, tipo:

il mio brand esiste da 100 anni
faccio le cose come si facevano una volta
non abbiamo mai cambiato nulla
la ricetta della nonna
la tradizione secolare

In questo modo avrei zero appeal su tutte le persone per cui l’innovazione e il rinnovamento hanno un forte ascendente e valore.

Quindi

Esistono più di 50 Meta programmi codificati.

Alcuni sono più importanti di altri, soprattutto per il tema del marketing, alcuni sono fin troppo “raffinati” per i miei gusti e per i miei Meta programmi…

Per quanto riguarda la comunicazione è il marketing l’ideale è riuscire a integrare in un unico messaggio più Meta programmi assieme, in modo da non lasciare fuori nessuno:

Gualtiero Tronconi, anni di pratica, di studio e conoscenza delle nuove tendenze e di quelle a venire al tuo servizio per aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi ed evitare passi falsi nella tua comunicazione aziendale

anni di pratica -> Uguaglianza
nuove tendenze -> Differenza
raggiungere i tuoi obiettivi -> Verso
evitare passi falsi -> Via da

Esempi pratici

Ti riporto qua di seguito qualche esempio pratico di come, inconsapevolmente o meno vengono usati i Meta programmi nella pubblicità.

Tutto questo senza ridurre tutta la comunicazione o una campagna ai soli Meta programmi stessi, ci sono molti altri strumenti e tecniche che si possono, e si devono, mettere in campo quando si agisce nel mondo del marketing.

Meta programma Uguaglianza-Differenza