Cosa significa la parola marketing? Se tu lo chiedessi a 10 persone probabilmente avresti non 10 ma 30 risposte diverse.
Nel corso degli anni ho visto inserire sotto l’etichetta marketing attività diversissime: la distribuzione di volantini come la definizione della strategia di vendita, la realizzazione del sito come la scelta del product mix, l’ideazione di una campagna pubblicitaria televisiva come la realizzazione di un marchio per una nuova attività e molto, molto altro ancora.
La cosa surreale è che tutto questo è vero ed è corretto.
Il marketing è tutto questo e molto altro ancora.
C’è una aspetto che viene però spesso sottovalutato: quando dovrei inserire il marketing tra le attività di uno studio professionale?
Mi spiego meglio.
Considerando che sotto l’etichetta marketing vanno inserite tutte quelle attività che permettono a un determinato prodotto o servizio di esser conosciuto, desiderato e acquistato dal mercato.
O per dirla come il dizionario Oxford Languages:
«Il complesso delle tecniche intese a porre merci e servizi a disposizione del consumatore e dell’utente in un dato mercato nel tempo, luogo e modo più adatti, ai costi più bassi per il consumatore e nello stesso tempo remunerativi per l’impresa.»
Quando devo iniziare a fare marketing per il mio studio professionale?
Molti seguono questa time-line:
- Mi preparo come professionista.
- Inizio a praticare.
- Apro il mio studio.
- Inizio a fare marketing.
Qual è il problema di questo sviluppo?
Che inizio a praticare e apro la mia attività fondamentalmente alla cieca.
Prima a pensa a dopo
Ti chiedo questo: il luogo dove decidi di praticare la tua professione ha un peso sui risultati della tua attività?
Aprire una studio di architettura a Milano o a Poggibonsi influirà sulla tua futura attività?
Avere uno studio dentistico a Roma piuttosto che in Trentino Alto Adige cambierà la tua attività?
E questi sono solo due esempi su i mille che si potrebbero fare rispetto all’apertura della tua attività.
Ma se volessimo essere davvero attenti e coerenti ci chiederemmo: quanto la specializzazione che hai scelto di fare durante gli studi o nell’inizio della tua pratica influirà su tutto il resto della tua carriera?
Quindi, se chiedi a me :«Quando dovrei iniziare a far intervenire il marketing nella mia attività?», la mia risposta sarà, all’americana, «ASAP (As Soon As Possibile)».
Approfondiamo e capiamo perché
Se prendiamo gli step per la definizione di un piano di marketing iniziamo a farci un’idea del perché:
- Obiettivi di marketing.
- Definizione del tuo pubblico.
- Canali di distribuzione.
- Budget e risorse.
- Sviluppo della strategia di contenuto.
- Calendario editoriale.
Per ora manteniamo in sospeso il concetto di obiettivo di marketing e soffermiamoci sulla definizione del tuo pubblico.
Rendiamola facile: il pubblico di Poggibonsi è diverso da quello di Milano?
Ora, siamo tutti consapevoli che ormai il mercato è globale e che io posso fare l’architetto in Italia e avere clienti in Cina ma, detto questo, è anche vero che la prossimità ai potenziali clienti, per molte attività, è un fattore fondamentale.
Portiamolo sul piano surreale per chiarire ancora meglio.
Se decidessi di specializzarmi nella disinfestazione dalle zanzare e aprire la mia attività in Islanda dove zanzare non ce ne sono…
Se volessi aprire il mio studio di podologia nella stessa via dove ce ne sono presenti altri quattro…
Se iniziassi a fare il fotografo di matrimoni in un paesino con il 90% della popolazione di età superiore ai 50 anni…
Quindi sapere quale sarà il mio pubblico, o meglio, decidere a chi vorrò vendere i miei servizi è fondamentale nella definizione di dove andrò a operare.
Caso reale
Qualche tempo fa parlavo con un’amica dentista che si lamentava di non riuscire a ottenere dal suo studio i risultati sperati.
Lei, specializzata in ortodonzia e pedodonzia (quindi per lavorare soprattutto con i bambini) per aprire il prima possibile aveva deciso di utilizzare una appartamento che ereditato dai nonni.
Una volta aperto lo studio si è ritrovata la sala d’aspetto piena di casi per i quali non aveva interesse e per cui si è vista costretta a rivolgersi ad altri specialisti.
Tutto questo malgrado la sua comunicazione fosse adeguata, lei preparata e tutto il resto…
Semplicemente la zona in cui ha ereditato l’appartamento/studio è ad alta densità di over 60 e quindi priva del pubblico a cui lei vorrebbe rivolgersi: i bambini e i relativi genitori.
Un altro esempio
Nella mia zona a Milano, qualche tempo fa ha aperto una piccola rosticceria etnica.
Le loro preparazione erano ottime e la proposta molto particolare.
Nel mio quartiere ci sono due pizzerie, un ristorante italianissimo e un ristorante “giapponese” che cambia gestione con la velocità con cui ci si dovrebbero cambiare i calzini.
Cosa ci dice tutto questo?
Possiamo leggere la situazione in due modi:
- C’è la possibilità di una strategia “oceano blu”. La nicchia di mercato “ristorante etnico” è libera.
- Se non ci sono ristoranti etnici e l’unico presente fa fatica a mantenere una gestione… forse il quartiere non è molto bendisposto al cibo etnico
Parlando con i titolari della rosticceria una sera mi hanno confessato che avevano scelto la zona in cui aprire ragionando nei termini di non avere concorrenza e di portare qualcosa di innovativo in quartiere…
Purtroppo la lettura giusta è risultata la seconda e la rosticceria ha chiuso dopo pochi mesi di attività.
Ma c’è di più
In realtà, oltre a fattori puramente economici ci sono da tenere in considerazione una serie di altri elementi.
Per esempio, un’analisi particolarmente attenta del pubblico a cui vorrai rivolgere i tuoi servizi potrebbe portarti a ragionare sulle motivazioni profonde della tua scelta di una determinata professione.
Queste motivazioni a loro volta influiranno sul tuo pubblico e su tutto il resto della tua attività.
Quando queste analisi vengono svolte dopo l’inizio dell’attività, e spesso questo accade ad anni di distanza, si scoprono le ragioni di sensi di malessere, mancanza di impegno, risultati poco entusiasmanti che per tutto il tempo sono stati imputati a mille altri motivi ma in realtà, semplicemente, non si stava facendo quello che ci piaceva.
Quando non diamo soddisfazione al “perché” facciamo quel che facciamo, diventa dura alzarsi ogni mattina e combattere per riuscire a farlo.
Facciamo sempre qualche esempio pratico
Ho deciso di fare l’avvocato per aiutare chi ha bisogno e non ha i mezzi per difendersi contro entità economiche più forti.
Per far questo ho indirizzato i miei studi sull’avvocatura e poi mi sono specializzato in diritto civile.
Per capire come funzionano contratti e corporation o iniziato a lavorare in una di esse, le cose sono andate bene, ho aperto un mio studio e ora faccio consulenza ad altre aziende nella stesura di contratti capestro a “prova di bomba” che non lascino ambito di manovra per i poveri disgraziati che li firmano.
Detto questo, il mio studio non cresce, il lavoro mi risulta pesante e odioso… vorrei tanto cambiare e aprire la banalissima piadineria a Riccione…
Sembra la storia di un mediocre film.
Certo!
Eppure, in forme e con specifiche differenti, è quanto accade a moltissimi professionisti, manager e imprenditori tutti i giorni.
I nostri sogni sono diventanti un rumore di fondo nella nostra attività quotidiana.
Eppure tutti, o quasi, abbiamo scelto di fare quello che facciamo per un motivo che ci sembrava più che valido.
Ora tutto è vuoto di senso e di significato.
Se analizzassimo, prima di iniziare la nostra carriera, cosa ci spinge in quella direzione forse potremmo tenere la “barra a dritta” più a lungo.
Forse faremmo scelte più coerenti con ciò che sentiamo di essere.
Quindi quando pensare al marketing?
Quindi bisognerebbe aggiungere una nuova voce a quelle che inizialmente abbiamo associato al marketing.
E bisognerebbe anticipare di molto il ricorso a dei professionisti che ti possano guidare nelle scelte che vanno fatte prima dei tuoi primi passi nel mondo professionale.
Quando parlo di Marketing Coaching le persone mi guardano un po’ strano perché è un concetto, quello di coaching, poco conosciuto e molto abusato negli ultimi tempi.
In realtà si tratta proprio di quanto ti ho raccontato fino a qui.
Il Marketing Coach è un professionista con gli strumenti e le abilità necessarie per intervenire a tutti i “livelli di marketing”.
Che ti possa aiutare a fare chiarezza su cosa significa la tua professione per te, così da poterla comunicare nel migliore dei modi ma anche viverla nel migliore dei modi e indirizzarla verso la soddisfazione delle tue aspettative: economiche, professionali e personali.
Gualtiero Tronconi