Cosa succede, per esempio nel settore delle vendite, quando prendo il miglior venditore che ho e lo promuovo a Area Manager o a Direttore Commerciale?
Come ripeto spesso, forse troppo, le parole hanno un senso.
Quindi se diciamo vendere e guidare un team di commerciali intendiamo due cose diverse e sono due cose diverse con implicazioni, competenze e scopi diversi.
Su un altro piano
Spesso ci si lamenta della qualità degli insegnanti, soprattutto nelle scuole superiori.
Ho due figli, ormai universitari, è dopo le riunioni di classe ne ho sentite di ogni, ovviamente dopo e non durante per non smentire l’italiana abitudine di silenzio davanti al potere.
La questione, senza aver la pretesa di avere delle soluzioni, è molto semplice:
- gli insegnanti sono pagati poco
- insegnare è considerato un lavoro di serie B
- insegnare è diverso che saper fare
Se fossi il primo del mio corso di matematica pura perché dovrei ambire a fare un lavoro pagato poco e poco prestigioso…
Ma non solo, a uno dei miei figli è capitato un insegnante di matematica che precedentemente faceva l’ingegnere per la Ferrari, quindi probabilmente capace.
Come insegnante di matematica in un liceo scientifico è stato disastroso…
Ruoli diversi, competenze diverse
Per anni ho tenuto corsi di chitarra.
Mi scoccia molto ammetterlo ma onestamente non sono il miglior chitarrista del pianeta, ma neanche un ottimo chitarrista e forse neanche uno davvero bravo…
Eppure come insegnante ho avuto un sacco di riconoscimenti, persone che a distanza di anni suonano ancora e mi scrivono per ringraziarmi.
Allora torniamo al nostro nuovo Direttore Commerciale, quale strano filo “il”logico ha guidato il responsabile di questo avanzamento, o meglio sarebbe definirlo cambio, di carriera.
Mi viene da chiedermi, chi crede davvero che le abilità che servono a vendere siano le stesse che servono a guidare un team di persone?
E ancora, chi è davvero convinto che una persona che si appassiona al lavoro di commerciale sia poi davvero contento di essere “tolto dalla strada” e rinchiuso in un ufficio a guidare gli altri invece che la sua auto tra un cliente e l’altro?
Allora…
Forse bisognerebbe partire da un po’ più lontano, da delle valutazioni delle competenze che siano efficaci e scrupolose, per esempio.
Forse sarebbe necessario parlare, e soprattutto ascoltare le persone e scoprire cosa le motiva davvero, cosa cercano e cosa le fa venire a lavoro ogni giorno.
Molti HR potrebbero rimanere stupiti dallo scoprire cosa gira nella testa delle persone.
Mi piacerebbe fare un test e prendere un tot di venditori d’eccellenza e proporre loro il trattamento di un area manager (stipendio, benefit e via dicendo) a prescindere dal fatto che scelgano di cambiare ruolo o meno.
Non sono così sicuro che la maggior parte cambierebbe ruolo…
Quindi…
Ricordiamoci qualche regola base:
- il più bravo a fare non è detto sia il più bravo ad insegnare
- fare e guidare sono due parole diverse che hanno significati diversi
- fare un colloquio e ascoltare sono, anche queste, due attività diverse che necessitano abilità diverse
- spesso la gente sceglie per un vantaggio immediato (soldi, per parlarci chiaro), anche se i propri valori (ciò che è davvero importante per noi) poi torneranno inevitabilmente a fare capolino e a fare danni
Gualtiero Tronconi