Una delle domande che chiunque stia lanciando sul mercato un nuovo prodotto o servizio si fa, o dovrebbe farsi, è: «Qual è il prezzo giusto?».
Come determinare il prezzo giusto
Secondo il libro “Principi di marketing” di Philip Kotler, Gary Armstrong, Fabio Ancarani e Michele Costabile esistono tre principali strategie di definizione del prezzo:
- Pricing basato sul valore percepito dal consumatore
- Pricing basato sui costi di produzione/erogazione
- Pricing basato sulla concorrenza
Quindi se decido di mettere sul mercato un nuovo tipo di vite potrò:
- Valutare quale sia valore percepito della mia vite da parte dal consumatore e ipotizzare un prezzo in linea con questo valore
- Fare una stima dei costi di produzione (approvvigionamento della materia prima, produzione del pezzo, marketing, amministrazione, ecc) per capire quanto mi costa una vite, decidere che margine di guadagno voglio avere su ogni vite e quindi sommare uno all’altro e stabilire così il prezzo.
- Analizzare il prezzo della concorrenza e decidere come voglio posizionarmi rispetto a essa.
Ma c’è dell’altro
Tutto quanto detto fin qui è vero ma ci sono altri fattori da tenere in conto per la definizione del prezzo giusto della nostra vite.
Per esempio può esserci uno specifico obiettivo di posizionamento sul mercato.
Qua si identificano diverse strategie:
- Competition pricing: trovo il pricing più basso tra i miei competitors e mi posiziono ancora più basso. Questo mi renderà molto aggressivo si potenziali clienti attenti al prezzo ma darà anche una percezione del mio prodotto come di bassa qualità.
- Prezzo di penetrazione: anche in questo caso il posizionamento è basso con l’esplicita intenzione di penetrare velocemente il mercato per poi alzare gradatamente il prezzo una volta che il prodotto è ormai conosciuto e apprezzato.
- Skimming price: utilizzata soprattutto da “monopolisti”. Entro nel mercato con un prezzo alto per poi abbassarlo con l’arrivare dei concorrenti.
- Product Line pricing: differenzio i miei prodotti in varie fasce qualitative e di pricing andando così a coprire sia chi cerca il prodotto high end che chi cerca l’entry level.
- Premium price: un posizionamento alto, teso a consolidare una percezione qualitativa alta del prodotto e a fidelizzare la clientela con il concetto di elitario.
Quindi…
Come sempre, prima di muovere un passo analizza bene dove sei e dove vorresti arrivare.
Studia il mercato, studia i tuoi potenziali clienti e si sempre “sul pezzo” nella gestione dei tuoi processi e dei loro costi.
Tutto questo ti fornirà gli strumenti per prendere le decisioni giuste e stabilire il prezzo giusto per ciò che stai offrendo al mercato.
Gualtiero Tronconi