Ho più volte visto, scritto e detto che il marketing è marketing… che tu sia “Stellantis” o il ristorante “Green” di Annone i concetti base del tuo marketing sono gli stessi.
Cambieranno gli obiettivi, le risorse e i canali che hai a disposizione, ma concettualmente ogni singola azione di una grande azienda può essere tradotta in una attività applicabile da un piccolo studio professionale.
Quindi procediamo con questa traduzione ed entriamo nel dettaglio di cosa deve fare uno studio per promuovere in maniera efficace la propria attività.
In primis: le persone
Prendiamo a titolo esemplificativo l’apertura di un nuovo studio professionale, poco importa a questo livello se parliamo di un dentista, un avvocato, un geometra o altro.
Quindi l’obiettivo, il primo step per la stesura di un piano di marketing (che abbiamo analizzato qui: “Pianifica i tuoi passi”) è chiaro: far conoscere i nostri servizi a potenziali nuovi clienti.
Anche nel marketing per gli studi professionali, come per qualsiasi attività di comunicazione a qualsiasi livello, resta valida la regola: “sapere a chi parli fa l’80% di una buona comunicazione”.
Quindi la prima domanda che ti devi porre è sempre: che clienti voglio portare nel mio studio?
Lo so che questa scelta è sempre impegnativa, lo è già a livello concettuale.
Sedersi alla scrivania e pensare a chi voglio vendere ciò che vendo è un passaggio obbligatorio ma, molto spesso, dimenticato dai professionisti.
Facciamo un esempio pratico nel mondo deglo osteopati.
La domanda: «Che pazienti voglio che varchino la porta del mio studio?» sottointende tutta un altra serie di questioni delicate e profonde che devono essere affrontate.
Se la risposta fosse: «Pazienti ricchi (o più elegantemente “alto-spendenti””)» sto implicitamente accettando e affermando che faccio l’osteopata per far soldi.
Questo va benissimo, se risulta allineato con i miei valori, perché nel caso io abbia deciso di fare l’osteopata per dare alle persone una vita migliore e poi decidessi di curare solo i “ricchi”… prima o poi questo scollamento tra ciò che è importante per me e il mio “fine aziendale” finirà per causarmi qualche grattacapo.
Quindi la definizione del tuo target è doppiamente fondamentale:
- Ti aiuta a chiarire il professionista che vuoi essere: i tuoi valori, i tuoi obiettivi e il tuo scopo.
- Definisce una direzione per la tua comunicazione.
Piccola rettifica e chiarimento
In questo esempio stiamo partendo dal presupposto che tu abbia già aperto il tuo studio o sia in procinto di inaugurarlo.
In realtà, come dicevamo nell’articolo “A chi parli quando parli?”, questa analisi andrebbe fatta ancora prima di aprire perché già la scelta di dove posizionare la tua attività è una attività di marketing.
Questo per dire che prima capisci chi è il tuo pubblico… meglio è.
Come parlo a chi voglio parlare
Se non sei su Google…
Partiamo da un assunto, una verità assoluta e un fatto imprescindibile: devi avere un sito web!
Ti sembro un po’ troppo perentorio… TI assicuro che non è così.
Un sito professionale e ben fatto sono indispensabili per qualunque attività.
Cosa intendo per “professionale e ben fatto”:
- Che sia coerente con il resto della tua immagine integrata:
- Colori aziendali
- Tone of voice
- Font (il carattere con cui scrivi la tua comunicazione)
- Che ti rappresenti al meglio:
- Mettici la faccia, letteralmente, e quella di chi collabora con te
- Fai vedere i tuoi ambienti, dove il tuo cliente verrà a fruire dei tuoi servizi
- Che sia chiaro:
- Che dica cosa fai e come
- Che dica come trovarti e dove
- Che sia semplice da navigare
- Andiamo sul tecnico, che abbia una buona SEO (tema di cui parlerò tra qualche articolo):
- Che sia reponsive
- Che sia leggero
- Che contenga le giuste keywords e keyphrases
Immagine integrata
Tutti i professionisti del marketing hanno visto cose che voi umani…
Vetrine con loghi di due gestioni precedenti, carta intestata con colori che non ritrovi da nessun’altra parte nello studio, brochure con indirizzi sbagliati o vecchi “cancellati” con una riga tirata a penna…
Tutto questo non da di te un’immagine particolarmente professionale.
Diciamoci la verità, ha tutti è capitato di entrare in qualche ristorante e trovare i tovaglioli con il nome di un altra attività e non ci ha fatto una buona impressione.
Perché dovrebbe essere diverso per i tuoi clienti?
Se cercandoti in rete trovo il tuo sito con un logo blu e tutta la grafica sui toni del blu e del grigio… beh, non posso poi entrare in studio e trovare i mobili arancioni e i biglietti da visita con il logo che usavi cinque anni fa.
Ci deve essere sempre coerenza, dal sito alla fattura, dal primo contatto on-line, all’ambiente in cui accolgo i miei clienti, al preventivo che mando, alle mail che invio, fino alla richiesta di feedback e di una recensione a fine lavori.
Il cliente deve riconoscere che sei tu, che è il tuo studio che gli scrive, da una prima occhiata.
Penserai che queste siano “pippe” da grafico o da professionista del marketing, non è così.
Anche se inconsciamente, la gente riconosce le incoerenze nella comunicazione e ne trae una brutta impressione.
Social… se hanno senso
Usciamo da una presupposta verità che imprigiona tanti professionisti in questo periodo storico.
I social network non devono per forza far parte di un piano di marketing per uno studio professionale.
Avendo chiaramente risposto alla domanda base «Che pazienti voglio che varchino la porta del mio studio?» ti sarà ora facile capire dove andare a prendere questi clienti.
O meglio, dove questi clienti si “riuniscono” e se lo fanno “digitalmente”.
Quindi, per fare un esempio, se mi occupo di corsi obbligatori in ambito sicurezza sul lavoro… forse TikTok non è esattamente il posto dove fare “content marketing”.
Certo, lo so che i responsabili risorse umane o della formazione utilizzano anche TikTok e quindi possono vedere i tuoi contenuti anche lì, ma allora possono anche incontrarti in coda al supermercato…
In un’ottica di ottimizzazione delle risorse, soprattuto del tempo, è meglio concentrarsi sui canali che abbiano maggiori opportunità di farmi parlare alle persone che voglio diventino miei clienti.
Ma, come dicevo prima, non per forza devo andare sui social.
Potrei scoprire che i miei clienti li raggiungo in modo più efficace e sostenibile nel tempo con attività di local marketing o attraverso stampa specialistica o altro ancora.
Per esempio potrei fare attività di networking nel mondo reale, partecipando a eventi, organizzandone qualcuno, diventando relatore a meeting del settore.
Tutto questo ricordandomi sempre di mantenere salda la mia immagine integrata di cui abbiamo parlato prima.
Content marketing per studi professionali
Nel caso in cui decida di avere una presenza sui social il miglior sistema, checché ne dicano alcuni “fuffaguru”, resta il content marketing.
Quindi la pubblicazione di contenuti di qualità che riescano a consolidare la mia credibilità come punto di riferimento per la mia professione.
Insomma, devo far capire ai miei potenziali clienti che sono io il professionista giusto per loro.
Questo non significa essere seriosi, ma fare le cose seriamente.
Posso decidere di utilizzare una comunicazione più ironica e irriverente, per esempio se punto a un pubblico più giovane, per esempio le startup.
Posso avere un blog, posso sviluppare un podcast (audio o video) dove coinvolgere altri professionisti di riferimento del mio settore (ricordi che prima parlavamo di network nel mondo reale?!?).
Posso scrivere, o trovare qualcuno che scriva per me, e-book su temi importanti nel mio ambito.
Posso fare video sui social in cui dimostro come io abbia le soluzioni specifiche ai problemi dei miei potenziali clienti.
Tutto si può fare… se fatto nel modo giusto e coerente.
Ok! Gualtiero ma come faccio a fare tutto questo?
La risposta a questa domanda è una: con calma e un passo dopo l’altro.
Non è necessario fare tutto in una volta, devo sempre valutare le risorse che ho a disposizione tenendo presente una semplice equazione:
soldi+competenze e tecnologie+tempo=K
Cosa intendo dire? K è una costante, quindi al variare di uno degli addendi cambiano gli altri.
Per fartela ancora più semplice: se ho tanti soldi posso non avere competenze e far fare ad altri le cose nei tempi che desidero.
Se ho le competenze, o investo (tempo e/o soldi) per farle mie, posso risparmiare soldi e tempo.
Un buon piano di marketing per gli studi professionali tiene presente questa costante perché, per definizione, un buon piano deve essere sostenibile nel tempo e non portarti all’esaurimento (nervoso, fisico o finanziario).
Se posso darti un consiglio, che potrà anche sembrarti di parte ma d’altro canto stai leggendo il mio blog, dovendo investire dei soldi lo farei nella parte di studio iniziale della tua comunicazione.
Prima di tutto questo…
Ci sono delle domande a cui è difficile rispondere, lo abbiamo visto parlando dell’individuazione del tuo target, e altre che è anche difficile farsi.
Alcune di queste domande non vengono neanche prese in considerazione dagli studi di comunicazione o dalle agenzie di pubblicità o di marketing.
Per guidarti attraverso queste domande fondamentali per la tua attività, e non solo per il marketing del tuo studio professionale, ci vogliono competenze specifiche.
Competenze di coaching che sono ben diverse da quelle di un consulente marketing, anche il più preparato.
Detto questo, per esempio: sapere perché fai quel che fai potrebbe essere quella differenza che fa la differenza tra te e i tuoi concorrenti.
Oppure, volendo andare ancora più in profondità, sapere chi sei (intendo in termini professionali e non filosofici) può indicarti il modo migliore per raccontare al tuo pubblico la tua professionalità.
Chi ti parla di Unique Selling Proposition è poi in grado di farti elicitare (scoprire) qual è davvero la peculiarità per cui un cliente dovrebbe sceglierti?
Per concludere
Non mi stancherò mai di ripetere che tutti, ma proprio tutti, possono fare marketing.
Ancora di più, tutti ma proprio tutti devono fare marketing.
E ciascuno deve fare il marketing più adatto a ciò che è, ciò che fa, come lo fa e perché lo fa.
Scoperte queste peculiarità che tutti abbiamo, il resto diventa facile, divertente e, te lo garantisco, efficace.
Gualtiero Tronconi