Oggi ti voglio stupire, portandoti a fare una breve lezione di marketing al supermercato.
Quei cartelli colorati, pieni di offerte e immagini, non sono il meglio del meglio dal punto di vista “estetico”.
Alcuni amici grafici negli anni si sono cimentati in collaborazioni con catene della GDO (Grande Distribuzione Organizzata) ne sono usciti “provati” a dir poco.
Si tratta di comunicazione “usa e getta” e quindi non ha la raffinatezza di una campagna pubblicitaria di Rolex.
Ma cosa possiamo imparare da questi cartelli?
Ecco alcune lezioni di marketing dalla comunicazione GDO che puoi applicare anche alla tua attività!
Colori che catturano lo sguardo
Hai mai notato come i colori sui cartelli dei supermercati siano sempre accesi?
Non è una coincidenza.w3
Secondo molti studi sulla psicologia dei colori, compreso uno di studio di Canva, colori come il rosso e il giallo trasmettono urgenza e stimolano l’appetito.
Ecco perché le offerte speciali sono spesso scritte in rosso brillante.
Ed ecco anche, forse, il perché della dominante rossa nelle insegne dei supermarket croati di cui ti parlavo nell’articolo “Nella mente di un marketeer”.
Se vuoi che il tuo pubblico noti un messaggio, usa colori vivaci che colpiscono!
Il volantino di Mediarworld non avrà mai una sala al MoMa ma fa vendere un gran bel numero di televisori…
La semplicità vince sempre
I cartelli nei supermarket sono brevi e diretti.
Un cartello di supermercato non ti spiegherà mai la storia di un prodotto.
Ti dirà solo che è in offerta!
Mantieni i tuoi messaggi semplici e chiari.
La semplicità del messaggio aiuta il cervello a prendere decisioni rapide e questo è esattamente ciò che vuoi quando vendi qualcosa.
Numeri che parlano da soli
Non si può negare: i numeri contino.
“50% di sconto” o “2×1” è un linguaggio che tutti comprendiamo.
Se metti in evidenza le tue offerte con numeri chiari e leggibili, vedrai risultati.
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Call to action dirette
I cartelli dei supermercati non lasciano spazio a dubbi: “Compra Ora!” “Sconto Immediato!“
Sono tutti esempi di call to action (CTA) dirette ed efficaci.
E sai una cosa? Funzionano!
Se vuoi che i tuoi clienti facciano qualcosa, chiediglielo.
Non essere timido.
Una buona CTA può aumentare le conversioni fino al 121% e noi tutti troppo spesso co dimentichiamo di metterne una nei nostri video, landing, flyer…
Usa le immagini strategicamente
Le immagini sono potenti strumenti di vendita.
La GDO lo sa bene e quindi troverai un’immagine di frutta fresca e succosa accanto all’offerta di un succo di frutta così da farti venire l’acquolina e metterti in testa che quel succo sia fatto proprio con quella bella frutta fresca.
Ora, sappiamo tutti che non è così e che questa è comunicazione manipolatoria.
Non sto dicendo di fare questo, che ti sia chiaro, ti sto dicendo cosa funziona e da questo potrai trarne poi ispirazione per una comunicazione più adeguata ai tuoi standard “etici”.
In ogni caso è nell’esperienza di tutti che una bella immagine riesce ad attirare la nostra attenzione più di un testo scritto.
Promozioni limitate nel tempo
Mai visto un cartello con un’offerta che scade entro pochi giorni?
Funziona alla grande!
Creare un senso di urgenza attraverso promozioni limitate nel tempo è una strategia comune e secondo Psychology Today, il principio di scarsità spinge le persone ad agire più velocemente per paura di perdere l’opportunità.
Ovviamente stai attento a non finire nel girone dei “divani”, con continue promozioni che, di fatto, non terminano mai.
Posizionamento strategico
Nei supermercati, i cartelli sono sempre nei punti giusti: all’ingresso, alle casse, nei corridoi più trafficati.
Non è una coincidenza.
Anche tu dovresti pensare attentamente a dove posizionare i tuoi messaggi.
Un buon posizionamento può fare la differenza tra un messaggio ignorato e uno che cattura l’attenzione.
C’è tutta una disciplina, molto interessante, che studia anche il layout, la disposizione, dei prodotti all’interno del negozio e nei singoli scaffali.
Promozioni incrociate
Un’altra tattica comune nei supermercati, ma lo fa anche Amazon, è mettere insieme prodotti correlati.
Vedi un cartello che pubblicizza il pane, e proprio accanto c’è uno per il formaggio in offerta.
La promozione incrociata è una tecnica semplice che aumenta le vendite perché offre ai clienti soluzioni complete.
Puoi farlo anche online, suggerendo prodotti complementari nei tuoi negozi o nelle tue promozioni.
Tecnicamente puoi creare quelle che vengono chiamate bump offer per prodotti correlati al primo acquistato.
Offerte legate alla stagionalità
Cartelli che promuovono frutta estiva in estate e dolci natalizi a dicembre: sembra ovvio, ma funziona.
I clienti si aspettano offerte legate alla stagione, e i supermercati croati lo sanno bene.
Anche tu puoi sfruttare la stagionalità nel tuo marketing per creare offerte più rilevanti e attraenti.
E non pensare che sia un concetto legato solo agli alimentari o all’abbigliamento.
Chiunque si occupa di bomboniere e confetti sa che esistono una “stagione dei matrimoni” e una “stagione delle comunioni/cresime”.
Così come i dentisti sanno che verso giugno/luglio si apre la stagione degli sbiancamenti dentali, così come prima di Capodanno.
Sfrutta la psicologia dei prezzi
Non è un caso che molti prezzi finiscano in “.99”.
Questa tattica, conosciuta come “prezzo psicologico”, fa sembrare i prodotti più economici di quanto non siano in realtà.
Secondo uno studio di ScienceDirect, i consumatori percepiscono un prezzo di €9,99 come molto più basso rispetto a €10.
Ora, come ho già scritto in questo blog, io credo che il pubblico ormai sia un po’ più consapevole di questo tipo di “trucchetti” e che funzionino sempre meno avendo anche un effetto negativo su un certo tipo di clientela, quella più evoluta.
Fatto sta e rimane che su altri tipi di clientela e su alcuni tipi di prodotto e di vendita, tipo l’acquisto d’impulso, questo sistema ancora dà i suoi frutti.
Cosa abbiamo imparato da questa lezione di marketing
Intanto che una semplice passeggiata in un supermercato può essere davvero illuminante se fatto con gli occhi di uno studioso e non quelli di un cliente.
Dai colori alle immagini, fino alle offerte limitate nel tempo, ogni dettaglio è pensato per far comprare di più.
Non tutto quello di cui abbiamo parlato è applicabile in ogni circostanza.
Bisogna prestare attenzione, un gioielliere di alto livello che applicasse standar comunicativi della Lidl potrebbe incontrare dei problemi.
Ma da tutti si può imparare, anche solo come NON fare una cosa.
Quindi ribadisco il consiglio di tenere sempre gli occhi, e la mente, aperta, non sai mai chi potrebbe regalarti la prossima lezione.
Gualtiero Tronconi