Decidere il prezzo giusto per un prodotto o un servizio è una delle sfide più difficili per liberi professionisti e piccoli imprenditori e di come impostare i tuoi prezzi ne abbiamo parlato ormai un po’ di tempo fa nell’articolo “Ok il prezzo è giusto”.
Oggi voglio darti altri strumenti per prendere le giuste decisioni visto che prezzi troppo alti allontanano i clienti, prezzi troppo bassi svalutano il valore percepito.
Ma la scienza della pricing psychology può aiutarti.
Secondo una ricerca di Behavioral Economics, il modo in cui un prezzo viene presentato può influenzare drasticamente la percezione del cliente e la sua decisione di acquisto.
Vediamo insieme come applicare strategie efficaci per massimizzare le vendite.
Effetto dell’ancoraggio
Le persone tendono a prendere decisioni in base al primo numero che vedono.
Se presenti un prezzo alto inizialmente, il cliente percepirà gli altri prezzi come più convenienti.
Per esempio, nelle aste online, i prezzi di partenza alti portano spesso a offerte finali più elevate perché creano un’ancora nella mente dei partecipanti.
No: “Servizio di consulenza a 100€”
Sì: “Pacchetto Premium a 300€, Standard a 150€, Base a 100€”
Il potere del numero 9
Uno studio della MIT Sloan School of Management ha dimostrato che i prezzi che terminano con .99 vendono più di quelli arrotondati, anche se la differenza è minima.
Un prodotto venduto a 49,99€ sembra più economico di uno a 50€, nonostante la differenza sia di un solo centesimo.
Questa strategia è particolarmente efficace nei settori della moda e della tecnologia, dove il prezzo psicologico gioca un ruolo fondamentale.
Io personalmente credo che ormai il pubblico, almeno quello italiano non compreso nella ricerca di cui sopra, sia più intelligente di così e meno sensibile a questo trucchetto ormai un po’ “vecchio”.
Effetto decoy
Inserire un’opzione meno conveniente aiuta a guidare i clienti verso l’offerta che desideri.
Se hai un servizio da 30€ per 2 interventi e uno da 100€ per 12 interventi, aggiungere un’opzione da 90€ per 9 interventi farà sembrare l’opzione da 100€ più vantaggiosa.
Questo è lo stesso principio utilizzato nei menu dei ristoranti, dove vengono inseriti piatti più costosi per far sembrare il resto del menu più conveniente.
Confronto tra pacchetti
Offrire tre opzioni di prezzo aiuta i clienti a sentirsi più sicuri nella scelta, preferendo la via di mezzo.
Questa tecnica è chiamata “effetto opzione centrale” e si basa sulla naturale inclinazione delle persone a evitare le scelte estreme.
No: “Un unico pacchetto da 50€”
Sì: “Base 30€, Standard 50€, Premium 90€”
Fattore di rarità e urgenza
Quando un’offerta è limitata nel tempo o nelle quantità, i clienti sono più propensi ad acquistare subito per paura di perdere l’occasione.
Amazon, e non solo, utilizza questa tecnica mostrando frasi come “Solo 3 pezzi rimasti!” per incentivare gli acquisti immediati.
Se gestisci un e-commerce, puoi utilizzare timer di conto alla rovescia per creare un senso di urgenza.
Prezzo con beneficio
Non limitarti a mostrare il prezzo, ma enfatizza il valore che offre.
Un abbonamento da 10€ al mese può essere comunicato come “Solo 0,33€ al giorno per migliorare il tuo business!”
Questa tecnica è utilizzata con successo dai servizi in abbonamento come Netflix e Spotify.
Effetto prezzo rotondo vs prezzo irregolare
Secondo uno studio dell’Università di Chicago, i prezzi arrotondati (es. 50€) funzionano meglio per prodotti emozionali, mentre i prezzi non arrotondati (es. 49,75€) sono più efficaci per prodotti che richiedono decisioni razionali.
Se vendi un servizio esclusivo, opta per un prezzo a cifra tonda.
Se vendi un prodotto tecnico, usa un prezzo irregolare.
Conclusione: il prezzo giusto è una strategia
Impostare i tuoi prezzi non significa scegliere un numero a caso, ma applicare strategie psicologiche che influenzano la percezione del cliente.
Testa queste tecniche e trova quella che funziona meglio per la tua attività.
Infine, monitora costantemente le reazioni del mercato e sperimenta con A/B test per capire quale strategia porta i migliori risultati.
Gualtiero Tronconi