Se mi segui da un po’ sai che sono una marketing coach e avrai probabilmente già letto di qual è la “Differenza che fa la differenza” nell’approccio e nel processo di marketing coaching e quello consulenziale.
Mi piacerebbe guidarti alla scoperta del metodo che metto in pratica quando lavoro con una nuova azienda o un nuovo cliente.
Si tratta di un processo in varie fasi, per la precisione cinque.
01 – Intake Session
Si tratta del primo incontro conoscitivo, e normalmente gratuita, con il quale si stabilisce l’opportunità e i presupposti della futura collaborazione.
Come già ho scritto, il marketing coaching non è temporary managing o consulenza, non si tratta di sostituirsi nel fare o nel decidere ma nell’aiutare il cliente a trovare cosa decidere e come fare.
Può succedere che al termine della Intake Session si decida di non collaborare perché non esistono i presupposti per farlo, per esempio il cliente non è disposto all’impegno che viene richiesto dal processo.
Durante l’Intake Session si stabiliscono le “regole” della collaborazione e quindi cosa il cliente deve aspettarsi dal Coach e cosa il Coach si aspetta dal cliente.
02 – Definizione dell’obiettivo
Una volta iniziata la collaborazione il primo step riguarda la definizione degli obiettivi che si voglio raggiungere con le azioni di marketing che si andranno a mettere in campo.
Questa è una fase critica e cruciale di tutto il processo.
Capita che i clienti si presentino con obiettivi totalmente irraggiungibili o senza proprio alcun obiettivo.
Nel più dei casi l’obiettivo è troppo generico, tipo:
- Voglio avere più clienti
- Voglio aumentare il fatturato
- Voglio migliorare lo scontrino medio
Sono tutte richieste lecite e ragionevoli, ma non sono obiettivi validi e perseguibili senza specifiche ben eleborate.
Allora possiamo mettere in campo una serie di strumenti per la definizione dell’obiettivo, per esempio l’Obiettivo Ben formato (che puoi approfondire qui “L’Obiettivo Ben Formato”) oppure l’obiettivo SMART teorizzato per la prima volta da George T. Doran nel numero di novembre 1981 della “Management Review”.
S.M.A.R.T. è un acronimo composto da:
- Specific – Specifico
- Measurable – Misurabile
- Achievable – Realizzabile
- Relevant – Rilevante
- Time Bound – Scadenzato
Ognuno di questi criteri deve essere soddisfatto e quindi, nel nostro esempio:
- Che tipo di clienti vuoi avere in più?
- Quanti clienti vuoi in più?
- Esistono questi clienti nel tuo mercato, sono raggiungibili da te?
- È effettivamente l’aumento dei clienti la soluzione al problema che hai?
E di conseguenza, per risolvere quale problema desideri avere più clienti? - Entro quando vuoi raggiungere questo numero di clienti?
Spesso, mettendo alla prova l’obiettivo proposto dal cliente si finisce per scoprire che il vero obiettivo è un’altro.
È anche interessante investigare gli scopi, quindi le motivazioni dell’obiettivo, per poi poter trovare metodi alternativi, magari più facilmente raggiungibili, per soddisfare il medesimo scopo.
03 – Analisi della realtà
In questo momento entreremo nel dettaglio dell’azienda, dei suoi prodotti e servizi e del mercato in cui opera.
Andremo alla scoperta della storia dell’azienda, della sua cultura (ipersemplificando: vision, mission e valori aziendali), delle sue peculiarità.
Potremmo riassumere questa analisi nei confronti dell’azienda nella definizione della sua Unique Selling Proposition.
Questa comprende il cosa, il come e il perché l’azienda (così come il professionista o l’artigiano) fa quello che fa.
Per quanto riguarda i prodotti e servizi, ragioneremo e indagheremo quello che fai, quale nicchia, segmento o area di mercato copri.
E quindi inizieremo anche a parlare di mercato, di cosa offre, quali sono i tuoi competitors, cosa fanno, come comunicano, quali sono i loro punti di forza.
Se vuoi approfondire questo tema ne ho già scritto qui: “A chi parli quando parli?”.
04 – Inventa delle soluzioni
A questo punto entriamo nel mondo delle favole…
No! Non sono impazzito, ma in questa fase ti guiderò nel immaginare qualsiasi soluzione possibile per il raggiungimento del tuo obiettivo.
Perché parlo di favole? Perché durante questo passaggio dovremo lavorare senza “le limitazioni del reale”, dobbiamo poter immaginare soluzioni inimmaginabili e anche irrealizzabili perché questo ci aiuterà a trovare quelle realizzabili.
È una vera e propria fase di brainstorming, vale tutto.
Abbandonando i confini del realistico raggiungeremo soluzioni a cui normalmente non arriveremmo.
05 – Stesura del Piano di Marketing
Ti ricordo e riporto (in parte) qui quello che già ti ho raccontato nelle articolo “Pianifica i tuoi passi”.
Il piano di marketing si sviluppa in questo modo:
A. Definizione dell’obiettivo
B. Definizione del tuo pubblico
C. Canali di distribuzione
D. Budget e risorse
E. Sviluppo della strategia di contenut
F. Calendario editoriale
A – Definizione dell’obiettivo
Qua si tratta di concludere e specificare ulteriormente quanto fatto nel secondo step del processo di marketing coaching.
B – Definizione del tuo pubblico
Anche in questo caso ci siamo portati avanti nello step 3.
Ora si tratta di definire qual è il pubblico di riferimento in base all’obiettivo che vogliamo raggiungere.
C – Canali di distribuzione
Quali canali mi permettono di parlare al pubblico che mi serve per raggiungere il mio obiettivo?
La risposta a questa domanda definirà i canali che utilizzerai.
D – Budget e risorse
Quanto puoi investire?
In termini economici, in termini di competenze che hai già a disposizione e, soprattuto, in termini di tempo.
Non mi stancherò mai di ripetere che la risorsa che viene più spesso sottovalutata è il tempo e non il denaro.
E la maggior parte dei piani di marketing falliscono a causa di una errata valutazione della risorsa tempo.
E – Sviluppo della strategia di contenuto
Ora si tratta solo ideare i contenuti che puoi (blog, pubblicità, volantini, reel, podcast e quanto altro ti possa venire in mente).
Ovviamente in base a pubblico, canale, risorse e obiettivo.
F – Calendario editoriale
A questo punto si tratta solo di mettere tutto questo in un calendario definendo precisamente quando e per quanto tempo devi bloccare la tua agenda per:
- Creare i tuoi contenuti
- Elaborarli ed editarli
- Pianificarli e/o pubblicarli
- Gestire i feedback e i commenti
- Trovare nuove idee
- Analizzare i risultati
Tutto questo tenendo a mente la “scadenza” stabilità nella definizione del tuo obiettivo.
Quindi… cosa faccio io?
In tutto questo processo di marketing coaching il coach ti guiderà e ti accompagnerà nella ricerca delle tue soluzioni.
Ribadisco, delle TUE soluzione, dei TUOI obiettivi, mettendo a frutto le TUE risorse e aiutandoti a capire dove trovare quelle che ti mancano.
Il processo è personalizzato, unico e diverso per ogni cliente e richiede al coach una serie di competenze impegnative così come uno spirito di adattamento e una plasticità molto elevata.
Non esistono soluzioni preconfezionate, non ci sono strumenti buoni per ogni clienti.
Così come non c’è un esito garantito o uno sviluppo lineare.
Non trattiamo marketing prêt-à-porter ma di alta sartoria che tiene conto di ogni dettaglio che ti riguarda.
Ultimo fattore, non certo per importanza, il coach vuole rendere il cliente libero, io voglio che i miei clienti siano indipendenti, che possano procedere nella loro attività indipendentemente dal mio continuo supporto.
Per questo sono disposto a formare, anche a intervenire in prima persona nell’operatività ma solo per un azione di affiancamento on-field o per dare l’avvio a un processo.
Quindi posso aiutarti a capire come scrivere gli articoli del tuo blog, posso anche scriverli per un po’ io ma, a tendere, dobbiamo puntare alla tua autonomia.
Ti serve qualcuno che ti segue nella pianificazione pubblicitaria, posso farlo o trovare chi lo faccia.
Hai bisogno di imparare, o che qualcuno del tuo team, impari a editare i video dei tuoi reel, eccomi!!!
Ripeto, il processo di marketing coaching è interamente teso a che TU possa trovare il TUO modo per raggiungere i TUOI obiettivi con i TUOI mezzi per garantire il TUO successo.
Gualtiero Tronconi