So che questo titolo, “lo sporco segrete del marketing”, suona molto clickbait ma in realtà voglio proprio svelarti una verità che nessun altro consulente ammetterà.
Qualche anno fa, circa 20, partecipavo a una fiera di settore che non specificherò per evitare di rendere troppo riconoscibili i protagonisti di questa storia.
Io avevo da poco iniziato la mia attività come consulente comunicazione e marketing dopo 20 anni di editoria.
Ovviamente ho pensato bene di iniziare a formarmi e quindi a seguire tutti gli eventi che potevo dove si parlasse di marketing, soprattutto per il settore specifico in cui stavo entrando.
All’epoca questo mercato era un oligopolio gestito da alcune figure considerate dei veri e propri vati del marketing di settore.
Uno di questi avrebbe tenuto una conferenza durante la fiera di cui sopra…
Novizio ma non ingenuo
Entro in sala e mi siedo in prima fila per non perdermi neanche una parola di quanto verrà detto.
All’epoca i corsi e le consulenze di questo personaggio costavano migliaia (e anche decina di migliaia) di euro.
Io avevo la possibilità di seguirlo gratuitamente… quindi ne volevo approfittare al massimo.
Inizia lo speech e sento un sacco di volte la parola “io”, un po’ di termini di economia e analisi di bilancio tipo “ROI” e “marginalità”, quasi delle parolacce in quel settore al tempo.
Ovviamente una grossa parte della “lectio” viene dedicata alla presentazione dell’ultimo libro e del prossimo corso dello speaker, entrambi venduti come la ricetta segreta per il successo garantito.
Arriviamo alla fine della conferenza e si possono fare delle domande.
Al ché io mi permetto di chiedere, forse in maniera un po’ stupida; «
Professor Xxxxxx quindi lei mi sta dicendo che il professionista che si affidi a lei e segua pedissequamente le sue indicazioni otterrà i risultati e il successo di cui ci ha parlato?».
Un passo indietro
Ho dimenticato un piccolo particolare.
Non è che arrivato a quella fiera io fossi completamente a digiuno di competenze e di conoscenze.
Avevo già diretto team internazionali di oltre 40 persone, occupandomi del lancio di prodotti editoriali in più paesi europei, con budget di centinaia di migliaia di euro.
Inoltre stavo studiando già da un bel po’, anche sui libri del professore.
In tutto quello che studiavo, nei corsi che seguivo, nei congressi a cui partecipavo, alle tavole rotonde e via dicendo c’era però qualcosa che mi mancava, qualcosa che non tornava.
Questa peculiarità era presente anche nei libri del professore e nel suo speech.
La risposta
Dopo la mia domanda, ammetto un po’ sfidante, gli occhi dei partecipanti pesarono per un po’ tutti sulla mia nuca per poi spostarsi sul professore.
«
Beh, non dipende solo dall’applicazione di quanto io insegno nei miei seminari bisogna vedere come ha impostato la sua attività e un sacco di fattori…»
«
Ok, cercherò di essere più preciso.
Domani mattina vengo nel suo studio e le dico: questo è un conto corrente in cui lei ha la firma, i fondi sono pressoché illimitati e lei ha potere assoluto di scelta su come, dove e ogni peculiarità di un nuovo studio.
Potrà scegliere il personale, il marketing, il posizionamento, la location e ogni altra cosa…
Che ROI mi garantisce sul mio investimento iniziale?»
A questo punto l’alterigia nello sguardo del professore stava mutando in rabbia e astio.
Poi sul suo volto sboccia un magnifico, bianchissimo sorriso e dalle sue labbra escono queste mistiche parole: «
Se non ci sono altre domande, ringrazio voi tutti e gli organizzatori. Ricordatevi di chiedere informazioni ai miei collaboratori per le prossime date dei miei seminari.»
Si spengono le luci, saluti e baci.
Non mollo l’osso
A questo punto mi salta la mosca al naso e decido di voler ottenere una risposta almeno in privato.
Inseguo il professore che fa finta di non vedermi.
Cerco di intercettarlo tra una stretta di mano e un autografo su un libro.
Niente da fare.
Allora penso bene di prendere un appuntamento con uno dei suoi collaboratori.
Naturalmente la sua agenda era piena per i prossimi due anni, o per lo meno lo era per me…
Va beh… te la faccio facile: non ho, ovviamente, mai ricevuto una risposta.
Epifania
Questa avventura ha avuto una serie di conseguenze e strascichi.
In primis io ho avuto una vera e propria epifania.
Ho capito cosa mi mancava e non trovavo in tutti i libri, i corsi, i seminari e i colloqui con gli esperti di marketing.
Nessuno di essi aveva certezze.
Tutti vivevano, e vivono tutt’ora, in quella zona d’ombra tra ciò che è vero e ciò che si spera.
Cosa vuol dire questo, che nessun consulente marketing (io per primo) è in grado di darti una
ricetta per un risultato certo.
Non esiste una sequenza di azioni che portano a un determinato esito tutte le volte, invariabilmente.
Sono tutti esperimenti e nessuno di questi garantisce il successo.
Cosa significa?
Questo ha due significati, uno per me (o qualsiasi altro consulente) e uno per te (cliente).
Per me
Posso vivere con serenità la mia professione nel momento in cui garantisco solo il mio impegno, le mie competenze e il mio sostegno.
Certo, la musica cambia se inizio a spacciare per “verità” le mie opinioni, per certezze i risultati dei miei esperimenti andati a buon fine, dimenticando tutti i fallimenti.
Quindi il marketing è uscito, nella mia mente, dal novero delle scienze esatte per entrare in quello delle professioni artistiche.
Per te
Se vuoi la garanzia di un ROI io ti darò una risposta: non è possibile.
Se cerchi un modo che funzioni sempre, comunque e nel tempo… non ho soluzioni che possano soddisfarti.
Se qualcuno dovesse offrirti quanto sopra… beh, ora sai in che ambito si muovono questi personaggi.
Ultimo atto
Ti ho parlato di conseguenze e strascichi.
Negli anni ho incontrato altre volte il Prof.
Ho avuto come clienti professionisti che erano stati sotto la sua ala in precedenza.
Un paio di lavori con istituzioni dove lui aveva potere decisionale non si sono concretizzati.
Può anche essere che, riguardo questo ultimo fatto, io mi stia dando troppa importanza e che lui manco si ricordasse di me e della mia domanda impertinente…
Può essere.
Gualtiero Tronconi
